本文转载自新浪博客光头刘的《飞鱼星：创新市场的故事1》

山寨”最开始是一个贬义词，后来好像又成了一个褒义词，现在来看是一个中性词，它几乎是每个中国企业创新之路的 个脚印。

我想写下的，是一个关于低端企业路由器市场“山寨群英的故事。

在中国这个巨大的市场外表下，暗流涌动着各种细分市场，他们有着独特的市场需求需要满足。嗅觉灵敏的各种小企业，在这中间兴起，也在之中迷失。如何从众多“山寨”中脱颖而出，摆脱“山寨”的困局，是一个挑战我们的巨大谜题。

一十二年前

小时候看过好多“山寨”的武侠小说，故事的开头大概千篇一律都是10年前的那一段血海深仇。

好在关于创新的故事，开头不是如此。

十二年前，微小型企业蓬勃发展，但低端企业路由器市场一片荒芜，等待着耕耘者的出现。

十二年前，上海滩。一个叫做Vigor的台湾小品牌，满电脑城寻找代理商。当时上海低端网络设备市场的 还D-link，虽然同是来自台湾的品牌，但是Vigor的境遇是不一样的。Vigor的产品线很窄，主要提供的是大家很少听说过的家用和企业用的NAT网关（路由器）。在少数精英用56K猫上Internet的时代，谁知道路由器是什么东西？

可能是因为不了解，D-Link的代理商对这个品牌都爱理不理。不知道是什么缘分，Vigor将宝押在了一个3米长的小柜台--一家叫华盖的小公司身上，同华盖签了大陆市场的 代理。

由于Internet接入昂贵，其时小企业很少用路由器，企业用的路由器主流还在专线路由上，很少考虑采用NAT网关。国内少数几家有路由器研发能力的企业，并没有重视NAT网关市场，开发相应的产品。

当时小企业如果要买NAT网关路由器，基本上都只有一个选择：思科。

起价多元的Vigor路由器，比价格动辄数万的思科路由器，真是超便宜！

随着ADSL在发达城市开始普及，微小企业用户对NAT网关的需求突然暴增，Vigor路由器一下就找到了市场，华盖一跃龙门，从上海滩一个小柜台变成了业内华东 ，全国知名的中低端网络设备渠道商。

然而Vigor的风光，不过短短的3年光景。作为Vigor杀手出现的，是以TP-Link为代表的国内低端网络设备厂商。

在年，家庭使用路由器的情况非常少，使用者主要还是微小型企业。在开始的2年，国内中端网络设备（没有高端）厂商，眼光都没有放到NAT网关市场上。国内低端网络设备厂商，虽然积极的推出了自己的产品，但是无奈技术差，产品不稳定。因此Vigor在几乎无竞争压力的状况下，猛挣了一把（虽然D-link路由器口碑也还好，但是D的价格也不便宜，而且用户体验不如Vigor好）。但在年后，随着TP等国内厂商的性能稳定，路由器价格一路狂跌，同质化的低端路由器为微型企业客户所接受，Vigor很快丧失了国内低端路由器市场 的交椅。

（我自己看到的现象，台湾企业在大陆，往往都缺乏一股”狠“劲，做品牌的不懂杀价，会杀价的不懂做品牌，因此台湾品牌在大陆很难”落地“。反观韩国品牌就不一样，杀价做品牌，手段都很硬，效果大不相同。在国内低端企业路由器市场，至今仍在闪现一些台湾品牌的身影，但是势头都不能持久，为何？）

当然，新兴企业挖Vigor墙角的方式，也不只是”价格“一招。其中典型的案例是深圳磊科，开始在国内推出QoS概念的低端路由器产品。

二QoS--海外概念本土化？

QoS是什么意思？直译就是“服务质量”，网络普及了，各种终端上网了，但是网络数据传输的质量就成问题了。

最开始是多线程下载（老人还记得以前的“网络蚂蚁”么？），一台电脑下载抢带宽，其他电脑上网都叫慢；后来BT出现，抢带宽就更加厉害了，被人称为“变态”。

老外早就预测到这种情况的出现，于是早早就提出了QoS的概念。

QoS虽然好，但是这是一套系统的方案，要将数据包根据应用的不同优先级打标，并且要求途经的网络设备以优先的策略转发以保证质量。换句话说，就是你网络里面只有一台支持QoS的网络设备是达不到质量保证的效果的，需要多台设备整个系统的支持。

当时网络设备QoS做的 的，当然还是思科。在中国，微小型企业都“成本”看家，有谁愿意一次投入那么多钱买一套昂贵的网络系统？

怎样让用户买一台设备，就可以达到一套系统的效果？

磊科在对QoS做了中国版的浅白翻译--限速。要保证大家的上网质量吗？就要限制每个人的上网速度。

于是在磊科新推出的企业路由器上，开始可以设置限制每一台电脑的上网速度，比如总共2M带宽，有20个人同时用，那么可以把每个人的网速限制到K～K之间，这样基本上保证了每个人的基本上网需求，也不会因为某个下载狂人而导致大家无法上网。

这样的用法，显然并非一种合理利用带宽资源的办法，但是确实是解决实际问题的办法。

这个功能对于微小型企业来说，应该是非常实惠，但是由于宣传不得力，并没有造成微小企业市场的持续口碑。但出人意料的，这个功能很快受到一个新兴的小行业--网吧行业（这个也算微型企业吧？）的欢迎。

限速说起来简单，但是实现起来也并非那么容易，磊科的QoS路由器投入市场一年之后，软件才逐渐稳定。

有一个后来磊科销售经常演示给客户的神奇效果是：如果在路由器上面设置某台电脑带宽是K，观察电脑的下载速度，真的就稳定在K以内。这个神奇的效果，几年后才被软路由复制。

可惜的是，磊科仅仅利用这个“QoS限速”技术获得了一些利润，并没有在这一领域乘胜追击。中国小企业在发展的初期，初露头角之后，要么对于机会要么意识不到，要么意识到了，能力不够，这可能是中国整个大的创业环境带来的缺憾。

三网吧，软路由的崛起

随着带宽价格下降，互联网开始进入中小企业，同时也在催生一个昙花一现的中国特色行业---网吧。

网吧的崛起，不是如大多数人想象，像电视节目中经常曝光的那个样子，是靠违规招揽小屁孩来获取利润和发展的。

网吧的崛起和发展，其实是依靠中国大量的流动的年轻人群体。80后外出打工的群体，可能对网吧有最深刻的记忆。

相信 波网吧，有不少是用vigor路由器起家的，但很快被TP-Link，磊科等国产路由器取而代之。TP-Link的路由器本质是瞄准家用SOHO市场的，功能性能都跟不上，很快就被网吧行业弃用。随着网吧的规模越来越大，带宽越来越宽，磊科的路由器也很快因性能不够而遭到淘汰。

网吧老板该买什么路由器呢？买思科的？华为的？太贵！买便宜的，又顶不上。

他们的眼光，被网络管理员们引到了软路由上。

所谓软路由，就是可以安装到PC机上的路由器软件,安装了这种软件，一台普通的PC机就摇身一变成为了路由器。

在低端普通路由器无法满足带机量增长的要求，高端路由器对网吧来说又太贵的情况下，软路由自然成了性价比较好的选择。

软路由之所以性价比较好，本质原因还是盗版。被盗版的最多最广泛的，是一家叫做ROS的国外品牌。因为软件不付钱，所以一台路由器就只需要支付PC的价格，而廉价PC的仅需2、元人名币，效果能达到价值数万专业路由器的使用效果。以致软路由在网吧行业风靡一时。

不过软路由很快体现它在运维方面的不足：一是英文专业界面，维护使用比较麻烦，比如要进行限速，要编写脚本；二是由于系统开放，很容易被留下后门，被网络管理人员绑架。这样，一则要求网吧花高薪请技术更好的网管，二则不能自由选择网管，因为换网管就意味着网吧停业的风险。有一些不懂技术的网吧老板开始寻找在管理上成本更低的替代品。

四飞鱼星--价格不是最重要

如果价格最重要，那么软路由就应该一直一统天下。

但是实际情况是，价格并不代表用户支付的所有成本。

成都一家原软件企业--飞鱼星，开始展露头角。

飞鱼星成立之初，怀揣着一套路由器软件，去找包括TP-Link在内的国内低端网络设备厂商兜售，但是，没有一家厂商愿意承受由第三方提供核心软件的风险。此路不通，飞鱼星只好自己做产品，自己做软件，硬件由别人人代工。

可能总本愿来讲，飞鱼星更愿意选择典型的中小企业路由市场，但是没有品牌，没有渠道，如何开始？

受到网吧市场的召唤，飞鱼星全情投入到网吧行业的冒险之中。

事实证明，虽然性能仅为软路由的三分之一，飞鱼星推出的价格达到软路由3、4倍的路由器，仍然受到市场的热烈欢迎。虽然前期产品很不稳定，高额利润激发了区域代理商的高涨的热情，在他们的配合下，飞鱼星路由器逐渐成为网吧行业“硬路由”的 。

飞鱼星出道第二年，就有传闻说，当年获得净利润二千万，也有可能是飞鱼星至今的年净利润 纪录。

飞鱼星的成功很快引起了其他厂商的注意，纷纷起身狙击，携路由器杀入网吧行业。其中在全国范围产生影响的硬路由有磊科、星网锐捷，软路由有海蜘蛛，还有很多在局部区域占领市场的诸路小品牌，虽然后来者很多在产品性能功能上已经超过飞鱼星，但是综观全国市场，飞鱼星仍保留了 范围的影响。

对飞鱼星而言，其他厂商的围攻并不为惧，可怕的是公司内部发生裂变，部分开发骨干出走，成立了一家公司，用同样的产品，在网吧市场同飞鱼星展开竞争。飞鱼星作为知识产权的拥有者，发起了长达2年的诉讼，虽然 胜诉，但是免不了已元气大伤。

公司略有起色就发生裂变，这是中国小企业几乎必经的可悲可叹的发展道路。

五转战--应对市场的起灭

在中国特色的市场下，细分市场的起灭快的让人无法适应。正所谓“成也*策，败也*策”。

最初，网吧行业基本上是在放任的“*策”下面快速的生长，网吧行业很快崛起，成立了很多地方行业组织，甚至产生了几家全国影响的行业媒体。

但是，当网吧行业挣到 桶金之后，各种势力在“规范行业”的旗帜的掩护下，纷纷伸手网吧，把网吧行业当作摇钱树。网吧行业很快由一个高利润行业，转变为零利润行业。

当年可以卖几十万的一个网吧牌照，迅速跌到了白送没人要。

从年开始，网吧行业开始迅速衰败。虽然网吧行业的衰退是不可避免的，但个人认为如果不是因为*策无作为和乱作为，网吧行业的高峰至少可以延续到手持终端的兴起。

如何应对细分市场的起灭？转战，再转战，直到找到适合自己长期发展的细分市场，是否小企业的一个悲剧命运？

后文将描述飞鱼星的第二次转战：它成功的完成了又一个市场创新。

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