今天为你推出的是“无界星人大冒险”系列访谈的第三篇文章。这个栏目的主角是参加学院无界消费创新营的同学们，我们希望通过一些有意思的问题，来记录这批在时代大浪中玩耍的消费领域创业者的状态和思考，聊聊他们在风景各异但绝不无趣的创业路上，做对了什么，承受过什么，惋惜着什么，又在向往什么。

本期的访谈对象是眼下势头正劲的互联网小家电品牌——德尔玛的联合创始人兼总经理、无界消费创新营三期学员蔡演强。

尽管身为一枚“90后”，蔡演强却已有10年扎扎实实的创业历程。年，蔡演强高中毕业后放弃读大学的机会，加入了大自己三岁的哥哥蔡铁强在佛山顺德创办的VI设计公司飞鱼。

当时，已意识到业务发展瓶颈的蔡铁强正在酝酿转型，他需要有人来负责飞鱼旗下新的业务板块，蔡演强为此加入。蔡演强与哥哥、嫂子，加上一个请来的客服，4个人用20万元启动基金开始探索电商代运营业务。由于在设计、品牌等方面有长期积累的优势，飞鱼的代运营业务很快做出名气，然而由于代运营方相对于厂商处于弱势地位且业务门槛不高，他们屡屡“受伤”，为此决定做自己的品牌。

年，自有小家电品牌德尔玛在飞鱼旗下诞生，很快以原创设计、高性价比等特色赢得消费者口碑，一路发展至今。

年6月，德尔玛完成5亿元A轮融资，由中信产业基金投资，并于当年在与韩国熊津豪威、浙江美大、老板电器等强有力竞争者的比拼中获胜，全资收购飞利浦水健康业务，被业内称为“蛇吞象”，由此打开了海外市场的大门。年10月，德尔玛电器完成3.3亿元A+轮融资。年7月，德尔玛完成3.8亿元B轮融资。

年，德尔玛的海内外市场营收总和超14亿元，且仍在高速增长，俨然是小家电行业一颗正在升起的明日之星。

尽管最近两年势头很猛，但纵观德尔玛迄今为止的发展历程，也许用“稳”字来形容这支团队更为恰当。

无论是多年坚持自有工厂生产以保证产品品质，还是从不允许公司对某一块业务过于依赖，以及坚持线上直营且各个渠道都均衡发展……凡此种种都体现了“稳”这一特点。现在回头看，蔡演强反思德尔玛在某些地方其实可以发展得更快，比如更加重视抓取一些品牌营销的机遇，而不是将全部精力都放在打造产品性价比一点之上。

但换一个角度说，也正是厚积薄发、稳扎稳打成就了今天的德尔玛。

在蔡演强看来，机会永远都在，只要产品足够牛、客户足够准，把握住了人货场，机会是跑不掉的，“没有晚不晚的问题”。

蔡演强，德尔玛联合创始人兼总经理、无界消费创新营三期学员

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每个行业都有让人“既爱又恨”的地方，你的行业值得“爱”的地方是什么？想要“恨”的地方是什么？

蔡演强：最“爱”的地方是，这个行业还是蛮标准的，因为小家电本质上是标品，而且有一定的门槛，尤其是当你的产品拥有自己的专利、设计、特色时，它是可以沉淀的，很有机会做成一个品牌。

“恨”的地方是，整个行业的进入门槛很低。同样一个东西，你可以花20块钱做出来，也可以花10块钱做出来，劣币驱逐良币的山寨模仿让人很恨。

为此，我们要求自己的产品尽可能拥有专利，同时要有鲜明的产品特色，传统功能的小家电已经很难形成壁垒。在今天的电商环境下，已经很难有产品可以做持续五年甚至三年的爆款，一个重要原因就是国内违规门槛特别低。

德尔玛的产品遵循三个理念：一是无线化，我们认为所有的小家电都可以从电源线入手重做一遍，尽管只是简单地改变电源结构，但能给消费者带来很好的体验；二是单一功能组合化，这是我们最擅长的，比如一个喷水拖把，按一个键拆出来还能扫地，产品只占一个地方，实现两个功能；三是便携迷你化。

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如果 的朋友创业，你会建议TA选择你们这个行业吗？

蔡演强：可能会，可能不会。

关键之一是小家电长期投入的门槛其实很高，尤其是供应链，前期需要一定的资源准备，资金是必不可少的，而且如果产品创新力和差异化不足，极有可能陷入价格战的红海之中。

在我看来，家电企业基本就是两类：一是“跳龙门”，猛砸研发、猛砸广告，走高端路线，而且一定是先砸研发再砸广告，如果产品不过硬先投广告的话，很容易被收割；二是“钻狗洞”，基本就靠比拼性价比，就像如今的白电行业毛利普遍很低，卖台冰箱才赚几十块、百来块钱。德尔玛后面的想法是要把品牌能做到既能“跳龙门”又能“钻狗洞”，目前色彩还不够鲜明，这也是我们下一步特别大的一个提升。

当下时代流量窗口的机会很多，真要创业的话也许可以去尝试一些非标品，市场玩法比较多，商品的直接对比性会低一些，容易做出自己的风格，在小而美的赛道上做原始积累。

3最

最近几年消费市场发生了诸多变化，有没有哪个现象或趋势令你感到意外？

蔡演强：因为我们也很年轻，团队的平均年龄是23岁，所以在我们看来，消费者今天做的所有事情，几乎没有哪一件是特别不能理解的。对我们刺激比较大的是许多品牌靠小红书崛起的那一波浪潮，我们没有想到当一群素人KOL组合在一起的时候，爆发的能量能有那么大。

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亚马逊的贝索斯曾说，他认为“未来10年什么不变”这个问题比问“未来10年什么会变”更重要，你认为你所在的行业未来10年什么不会变？

蔡演强：一是供应链的重要性不会变。德尔玛也在供应链上花了很多时间，我们认为我们能做到厚积薄发。

二是国际化的发展趋势不会变。我国的小家电未来会越来越多地走出去，其实市场一直都在，早年以安克（Anker）为代表的3C数码类产品，借用中国高速供应链能力，充分享受了跨境出海电商红利，今天已经延伸到家电。说句题外话，我个人很看好海外的抖音，因为内容电商的效果在中国已经被证明，只要在海外抖音视频旁增加一个购物车功能，全球电商新零售就可以打通。

三是产品经理的重要性不会变。他们知道消费者需要什么东西，电商运营发展到后期，已经没有特别强的“运营”的概念，也很难有特别大的创新，销售更多还是在于产品本身一开始定义的逻辑。目前，德尔玛的产品经理很多是通过大量试错从客服里进行培养。

德尔玛的三款产品获得年德国IF设计奖

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创业路上踩过的 “坑”是什么？

蔡演强：说出来都不太值得一提。之前不赚钱的时候也曾借过高利贷去进货，但幸运的是货一天就卖光了，高利贷很快就还上了。我们也曾经开发过一些产品由于定义不好，不过因为都在可控范围内，所以也不算特别大的坑。

老蔡（蔡铁强）之前创业的经历很痛苦，可能到后面就格外珍惜一些，都比较稳扎稳打，步子也没有迈得特别大，所以一直比较顺，不存在太大的风险问题。

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有过很满足的“小确幸时刻”吗？

蔡演强：特别的时刻好像没有，最意外的应该是当年成功买下飞利浦（水健康业务），毕竟当时我们的体量还很小。

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“两微小快B”（微博、